Le storytelling est un outil puissant de sales enablement qui peut vous aider à créer une expérience plus mémorable et plus attrayante pour vos clients. En intégrant le storytelling à votre processus de vente, vous pouvez aider votre équipe à conclure davantage d’affaires et à améliorer la fidélisation des clients.
Pour commencer, vous devez comprendre les besoins de vos clients. Plus vous comprendrez leur situation unique, mieux vous serez équipé pour leur proposer une histoire qui résonnera en eux.
1. Comprendre le parcours de l’acheteur
L’utilisation d’outils de sales enablement peut vous aider à comprendre le parcours de l’acheteur, c’est-à-dire le chemin qu’emprunte un client potentiel pour acheter vos produits ou services. Cela peut vous aider à diffuser un contenu pertinent à chaque étape, en optimisant vos points de contact et en établissant des relations plus solides avec les clients potentiels.
Par exemple, lorsque les acheteurs sont en phase de réflexion, ils peuvent rechercher une description plus détaillée de votre solution ou une liste d’avantages. Le contenu fondé sur des données, comme les livres blancs et les rapports, peut leur fournir ces informations, ainsi que des preuves sociales sous forme de témoignages ou d’études de cas.
Toutes ces ressources sont précieuses pour vos prospects et les aideront à se sentir plus à l’aise pour prendre la décision d’acheter chez vous. En comprenant le parcours de l’acheteur, vous pouvez vous assurer que votre équipe de vente est préparée à chaque étape du processus.
2. Comprendre les besoins de vos clients
Pour offrir une expérience client positive, les entreprises doivent comprendre les besoins de leurs clients. Cela leur permet d’adapter leur stratégie marketing et leur offre de produits à ces besoins.
Comprendre les besoins de vos clients vous permettra d’anticiper les défis qu’ils peuvent rencontrer au cours de leur parcours d’achat. Les entreprises qui ne parviennent pas à se tenir au courant de l’évolution des demandes ou des pivots peuvent perdre des clients.
La meilleure façon d’identifier les besoins des clients est de les interroger directement. Cela peut se faire par le biais d’enquêtes, de groupes de discussion ou de discussions sur les médias sociaux.
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3. Développez une histoire
La narration est un élément essentiel du sales enablement car elle vous permet de passer d’un contenu « faits et caractéristiques », lourd en jargon et trop technique, à un contenu qui parle des points de douleur partagés par votre marché et des objectifs finaux alignés.
C’est également un excellent moyen d’impliquer votre équipe de vente et de développer les compétences dont elle a besoin pour réussir. Lorsque les commerciaux peuvent communiquer leurs histoires plus efficacement, cela peut inspirer les prospects et créer plus de moments « Aha ! ».
Vous pouvez intégrer le storytelling dans un certain nombre de contenus de sales enablement, notamment les études de cas. Mais veillez à intégrer la structure narrative d’une histoire dans chaque élément.
4. Créez un modèle de narration visuelle
Le storytelling visuel est un excellent moyen de communiquer votre proposition de valeur et d’accroître l’engagement de votre public. Il peut être utilisé pour montrer aux clients pourquoi ils devraient choisir vos produits et solutions, ou pour les aider à comprendre comment les utiliser efficacement.
Vous pouvez également utiliser le storytelling visuel pour aider vos représentants commerciaux à mieux répondre aux besoins de leurs clients. C’est aussi un bon moyen de découvrir les objections pertinentes qu’ils peuvent avoir, ce qui peut conduire à une amélioration des taux de conversion et à une augmentation des revenus.
L’une des meilleures façons de commencer à incorporer du contenu visuel dans votre storytelling est de créer un modèle. Cela donnera à votre équipe un aspect et une sensation cohérents pour votre contenu visuel.
5. Faites participer votre équipe
Ce n’est un secret pour personne que les meilleures histoires ont une résonance personnelle. Nous l’avons vu à maintes reprises dans des livres, des films et même des conférences TED.
Le contenu de sales enablement doit être raconté comme une histoire, et pas seulement comme des faits et des caractéristiques. Des études montrent que les messages reçus dans le cadre d’une histoire sont 22 fois mieux enregistrés par les acheteurs que ceux qui ne sont que des faits.
L’utilisation du storytelling dans le cadre de votre stratégie de sales enablement aidera votre équipe à faire le lien entre les différents éléments. Elle garantira également qu’elle reste alignée sur les objectifs de votre entreprise et qu’elle éduque efficacement vos acheteurs.